Description: Die Kommunikation, insbesondere der persönliche Vertrieb nehmen neben dem Produkt eine überragende Rolle im Marketing-Mix der Pharmaindustrie ein. Die vorliegende Arbeit untersucht die wichtigsten derzeit genutzten Methoden zur Planung des persönlichen Vertriebs und stellt einen neuen praktischen Ansatz vor. Dieser hilft, die Komplexität des Ursache-Wirkungszusammenhangs bei der Vertriebsmittelplanung deutlich zu reduzieren.
